赢得（dé）参展（zhǎn）商的参与（yǔ）是展会成功的开始展览会的组（zǔ）织者要赢得参展商，首先要（yào）使参展商了解（jiě）展会（huì）的（de）概念及目的（de）。这就意味着展览会要通过（guò）宣传、广告及销售渠道，将展会的信息传递给企业，以推广自己的展会。

 　　组织（zhī）专业展会的目的是为了满足（zú）参展（zhǎn）企业（yè）的（de）贸易需求。企业决定参（cān）展，是认为参加展会能为企业（yè）带（dài）来（lái）价值，能满足他们宣传企业产品，树立企业形（xíng）象（xiàng）、促（cù）进贸易等需求（qiú）。参展商的参展是展览会取得成（chéng）功（gōng）的关键，有了参展企业（yè）的参（cān）展，主办（bàn）单位的价值才得以体现。主办单位举办展览会的主要收益来自于参展企业的展位费。因此，主办单位与参展商之间的价值传递是非（fēi）常（cháng）重要的。如（rú）何来保证（zhèng）这一“传递”，就（jiù）要依赖于展会是否遵循着一个（gè）出色的、可行的价值交付系（xì）统———这个系统就是，展会应不仅能够向参（cān）展商提（tí）供一种他们认为能（néng）带来价值的产品及服务，而且能够降低参展商的贸易成本。具体（tǐ）表现为：参展商能在展览会上结识新客户，扩大贸（mào）易合作关系（xì），增加贸易量；或者通过参展树立了企（qǐ）业形象（xiàng），宣传了企业产品，扩（kuò）大了品牌知名度等。当（dāng）企业认为参加展（zhǎn）览（lǎn）会，可以实现以上（shàng）价值时（shí），他们就会（huì）报（bào）名参展，成为参（cān）展商。
 　　服务惟展商是瞻
 　　做好参（cān）展商的组（zǔ）织、服务工作是展会成（chéng）功的关键（jiàn）。
 　　参展商（shāng）报名参（cān）展（zhǎn），主办（bàn）单位与参展商的合作就开（kāi）始了（le）。作为主办单位，应向参展商提（tí）供一系列专业、周到的服务。
 　　首先，应了（le）解参展商的参展需求、企业产（chǎn）品（pǐn）的定位、寻求合作的贸易方式、寻求贸易对象的类别等（děng）。只有全面的了（le）解了参展商的需（xū）求，才能对他们做好有目标的服务。广大参展商寻求的（de）目标客户对象的集合，形成了大（dà）会专业观众组成的（de）基础（chǔ）。将参展商与专业观众有针对性（xìng）的（de）结合在一起，使他们在展（zhǎn）会这个（gè）平台上（shàng）达成贸易交（jiāo）流、合作协议、以及后续长期的合作，就达到了展会的真正目的。
 
　　在展商报（bào）名的同时（shí），用填写表格的（de）形式，了解他们的参展需求（qiú）及其（qí）相关（guān）信（xìn）息（xī），是我们（men）做好展会筹备期相关工作（zuò）的（de）依据；了解参展企业的产品定位及结（jié）构，将他们（men）安排（pái）在（zài）不同的展区（qū），可体（tǐ）现展会的专业性（xìng），同时还可以方便（biàn）专业观众（zhòng）查找（zhǎo）；了解参（cān）展企业的品牌实力（lì）、合作需求，可以（yǐ）有目（mù）标的为他们寻求目标对象。同（tóng）时，参展商的这些信息也（yě）可以作为展会招商的依据。
 　　根据展会（huì）的定位、参展商的分类情况有针对性（xìng）的组织（zhī）专业观众。展（zhǎn）会有（yǒu）了参展商（shāng），根据他们的（de）需求组织观众（zhòng），这是一个（gè）专业展会成功举办的重要工（gōng）作。可以通过多种（zhǒng）方式做（zuò）好专业（yè）观众的组织工作，如：通过各（gè）类（lèi）展会的宣传、广告、网站等。我（wǒ）们（men）用邀请函邀请（qǐng），通过商（shāng）业机构有组（zǔ）织的邀（yāo）请，通过参展商邀请（qǐng）他们的客户（hù）等方式（shì）。
 　　对于展会，参展商和观众是同时存在（zài），互相（xiàng）依托的（de）。展会有了（le）具（jù）有实（shí）力（lì）的参展商，能带来有价值、有创新概念的（de）新产品，就能吸（xī）引有价值的观（guān）众（zhòng）。参（cān）展商和观众的（de）同时到来，就是专业展会成功（gōng）的基础。一（yī）个展（zhǎn）会，参展商与专业（yè）观众（zhòng）的数量及质量是（shì）体现其展会品牌实（shí）力的重（chóng）要依据。
 　　参展商面对参（cān）展会遇到许多（duō）实际问（wèn）题，如：了解场馆环境、展位尺（chǐ）寸及结构、展位设计、展品运（yùn）输、现场搭（dā）建；形象宣传（chuán）、现场广告、展期（qī）活动（dòng）安排、工作（zuò）人员（yuán）吃、住、行等具体问题。作（zuò）为主办单（dān）位应向参展商（shāng）提供尽量（liàng）细致、周到的服务。对（duì）于每一个细小的参展环节，应先做出工作方案，并及（jí）时提供给参展商，使他们得到大会直接的专业服务（wù）。
 　　除了建立客户联系，推（tuī）广企业产品，了（le）解（jiě）行业的流行趋势（shì），得到相（xiàng）关的信息咨询，通（tōng）常也是参展商（shāng）的参展目的（de）。所（suǒ）以，从专业或（huò）行业的角（jiǎo）度，邀请国内外同行（háng）专家，进（jìn）行讲座，咨询服务，也是做好展会综（zōng）合（hé）服务的（de）一部分。 
　　大（dà）会现场高效、系列的服务，是展会组织工作中的（de）重（chóng）要环节。在展期（qī）短（duǎn）短的几天里（lǐ），各类相关（guān）人士的集合、各类（lèi）活动的集合、时间（jiān）的限定等使各（gè）项组织工（gōng）作的效（xiào）率显得至（zhì）关重（chóng）要。现（xiàn）场（chǎng）的服务工（gōng）作直接、具体（tǐ）、综合。面对如此复杂的（de）服务工作首（shǒu）先应做好情况（kuàng）的分析，做出解决（jué）的工作方案。对工作人员做好培训，使其能提供优（yōu）质、快捷（jié）的（de）服务。应要求工作（zuò）人员每天（tiān）对参（cān）展商进行巡查，在了解贸易成交情（qíng）况的（de）同时，为他们解决一些细小的（de）问题。
 　　总之，对参展商的服务千头万绪（xù），做（zuò）出总（zǒng）体（tǐ）的（de）工作方案是万事之本。提高工作（zuò）人员的综（zōng）合素质（zhì），是做（zuò）好（hǎo）服务（wù）工作的保证。
 　　发展（zhǎn）携（xié）手才能共进
 　　与参展（zhǎn）商建（jiàn）立长期的（de）合作关系是展（zhǎn）会发展的（de）根本
 　　参展商希望通过展会得到更多的服务，带来更多的价值，以满足他们的需求。这也督促主（zhǔ）办单位不断进取，不断改进工作。随着展会水平的（de）提升，参展商（shāng）越（yuè）来（lái）越不能接受用展（zhǎn）位费来换取短期的经（jīng）济利益，他们希望能得到长期的服务（wù），长期的综合利益（yì）。因此，主（zhǔ）办（bàn）单位与参展商之间建立（lì）长期（qī）的合作关系是趋势（shì）所在，是满足双方利益的需（xū）要（yào）。
 　　保证长期的合作关系，有利于主办（bàn）单（dān）位与参展（zhǎn）商的共赢。参展商（shāng）的（de）目的通过展会来（lái）实现，展会及时了解（jiě）参展（zhǎn）商的需求变化，来调整大（dà）会的定位（wèi），这就形成了合作的（de）良性循环。专（zhuān）业的（de）展会应与参展商保持（chí）一种三至五年或更长的合作（zuò）关系。应随时保持与参展商沟（gōu）通，了解他们参展的（de）需求变化，了解他们的产品（pǐn）结构（gòu）变（biàn）化（huà），以及企业人士、构架等变化，取得他们的长期信任。总之，通过多种方式（shì）的（de）沟通，不断寻求增（zēng）进（jìn）相互关系的办（bàn）法。
 　　要成功建立长期（qī）的合作伙伴关（guān）系并不像展会（huì）初期（qī）销（xiāo）售（shòu）展位那么（me）简单，要在（zài）更多方面满足（zú）参展商的各种需求（qiú），帮助他（tā）们（men）去解决各种问题（tí）。作为（wéi）主办（bàn）单（dān）位还能（néng）为参展商做些（xiē）什么呢？首先（xiān）可以多方面的了解参展商的参展（zhǎn）想法，向他们提出更（gèng）多的参展（zhǎn）建（jiàn）议，尊重他们的（de）各（gè）种意见、建议（yì）。可以成立参展商的联合会，为了大会（huì）的共同发展（zhǎn）与主办单位共同决（jué）定展会发展中的重大问题；集思广（guǎng）益的探讨成功办展的新举措（cuò）；从参展商的利益出发，除了（le）帮（bāng）助他们增加经济利润，还应（yīng）帮助他们（men）节省（shěng）参展开（kāi）支（zhī）。因（yīn）此（cǐ），主办单位理解、满足（zú）参（cān）展商的各种参展期望，是维系参展商长期合作关（guān）系的根本。
 　　总之，专业展会的成功，离不开参展商、专业观众的参（cān）与；品牌展会的提升（shēng）、发展（zhǎn），更离不开参（cān）展商、专业（yè）观众的（de）长期支持。

06-28